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流量非万能，凡客打铁尚需自身硬。9 月 25 日，雷军新一年的年度演讲正式拉开帷幕。在本次年度演讲中，雷军透露好友陈年做凡客遇到危机后，欠了大约十个亿，还钱就还了整整十年，大约 2022 年才彻底还完。据媒体报道，陈年的经历让雷军不禁感慨道，" 果然，五十来岁正是闯的年纪 "。而陈年也观看了雷军今年的年度演讲，看到动情处，他一度掩面哭泣。雷达财经梳理发现，雷军与陈年的深厚交情，可追溯至他们携手经营电子商务网站卓越网的岁月。不过，因为资金困难等问题，被雷军寄予厚望的卓越网倒在了电商全面崛起的前夕，最终被卖身给了亚马逊。之后，陈年转而投身服饰行业，创立凡客诚品，雷军则毫不犹豫地给其提供宝贵的资金支持。凭借精准的互联网营销，凡客诚品曾一度在业界大放异彩，成绩斐然。然而，凡客前期的成功，也让陈年不慎陷入了过度扩张的误区。2011 年，原本定下百亿销售目标的凡客，却因步子迈得太大陷入了泥潭。之后，资金链断裂、拖欠供应商款项、大规模裁员等负面新闻围绕在凡客诚品的身盼，曾经红极一时的品牌逐渐趋于沉寂。就在凡客身陷危机之时，雷军曾在 2014 年再次为其送上融资支持。有观点认为，尽管凡客已摆脱昔日的困境，但凡客显然还未恢复昔日领先的市场地位。凡客若要在激烈的市场竞争中持续领跑，就必须致力于多方面的综合提升。而雷军为凡客来的流量是一时的，真正决定凡客未来高度的，还是其自身在产品质量、创新能力、品牌形象以及市场渠道等方面的不断努力与提升。01雷军年度演讲讲述凡客故事，陈年直播间落泪9 月 25 日，小米集团 CEO 雷军在年度演讲时表示，凡客创始人陈年，因小米创业发生改变。雷军透露，陈年在沉寂多年后，去年现场看完小米 SU7 发布会深受触动，重新燃起了斗志。" 他后来告诉我，看完发布会第四天，就决定把整个公司搬到杭州，从零开始全面转型直播电商。"雷军当时随口问了一句：" 整个公司搬去杭州，动静不小吧，搬了多少人？" 陈年回答：" 三四个人。"那一刻，雷军意识到，曾拥有一万多人的凡客已经归零。而陈年却说：" 雷军能跨行造车，我也可以。" 这句话深深打动了雷军，也让他感慨：" 改变，任何时候都不晚，55 岁正是闯的年纪。"雷军还调侃，陈年经常跑到其直播间来蹭流量，并号称 " 榜一大哥 "，但没有给他付过任何一分钱的广告费。雷军透露，今年年初陈年告诉他，凡客已经做到了抖音男装前三，听说公司已经有了好几百号人。9 月 25 日，陈年观看了雷军的年度演讲，看到动情处不禁落泪。为了抓住这波 " 泼天流量 "，26 日早晨，凡客直播间的女主播已穿上印有 " 正是闯的年纪 " 的白色 T 恤。据悉，该款 T 恤有黑白两款，雷军演讲前曾在社交平台晒出同款照。同时，凡客直播间将小米平板设置为福利抽奖，网友需输入 " 正是闯的年纪 " 参与互动，一时间，该款 T 恤热销。事实上，这并非是雷军首次帮陈年带货。时间回拨至 2024 年 4 月，面对外界说自己着装模仿马斯克和乔布斯的声音，雷军在一场直播中直言很郁闷。雷军称，" 我穿的其实就是一个工程师平时穿的凡客的 T 恤、凡客的牛仔裤、凡客的帆布鞋 "，雷军还自嘲自己是凡客 " 没拿工资的形象代言人 "。" 我的直播间有一位‘榜一大哥’叫陈年，前段时间给我寄了些衣服，就说秋天换季了让我试一试，我知道他就是想让我免费给他做广告。" 在雷军抖音号 2024 年 9 月发布的一支短视频中，雷军再度给陈年打起了广告。这支视频中，雷军身后的衣架上挂着凡客的多件衣服，雷军从中选了几套亲自试穿，依次向网友展示了牛仔裤加西服的万能套装、棕色裤子加衬衫的工装风以及叠穿的搭配。看到雷军帮自己的品牌卖力吆喝，陈年也通过自己的社交账号表达了自己对雷军的感激之情。陈年在微博中称，" 尽管已经人仰马翻，但 … 感谢雷总好兄弟，无以回报，唯有努力奋斗 "。有趣的是，在这条微博中，陈年还配了一张雷军与自己穿着同款凡客外套的照片，并将雷军照片标注为 " 买家秀 "，而将自己照片标注为 " 卖家秀 "，并在留言区调侃称，" 卖家秀第一次输给买家秀 "。虽然没给雷军支付广告费，但陈年给雷军刷了不少 " 嘉年华 "。2016 年，小米史无前例地举办了一场纯在线直播的新品发布会。在这场发布会直播上，陈年卖力地给雷军刷礼物，而雷军一会儿关心陈年的游艇送了没，一会调侃陈年 " 你今天送我多少趟游艇我都不领情，你今天完全是来砸场子的 "，一会儿又喊话陈年继续刷，" 赶紧突破 200 万 "。彼时，雷军还开玩笑地喊话小米的一些领导，" 你看陈年都送疯了，你知道么？你能比陈年送的少吗？" 因为陈年给自己狂刷礼物，雷军还笑着说道，" 陈年慢走不谢 "，" 陈年，你别捣乱了啊 "。但等到陈年跌到榜二时，雷军又给陈年加油。而自 2024 年以来，陈年又多次以 " 榜一大哥 " 的姿态，不遗余力地为雷军的直播送上礼物。去年 4 月 16 日，陈年在微博发文称，" 不让我刷 "，并配了 " 小米 SU7 " 以及 " 雷军直播 " 的 tag。十天后的 4 月 28 日，陈年再度在微博发文 " 又不让刷 "，并再次加上了 " 小米 SU7 " 的 tag。去年 5 月 18 日，雷军直播自己从上海驾驶小米 SU7 Pro 到杭州的过程中，陈年又连刷多个 " 嘉年华 "，成为雷军的 " 榜一大哥 "，而排在榜二的用户则是凡客诚品官方旗舰店。两个月后，雷军在抖音进行年度演讲返场直播时，陈年又为雷军频刷礼物，借此再度冲到榜一位置。02缘起卓越网，凡客见真情身为凡客诚品创始人的陈年真名叫王玮，陈年只是他的笔名。1997 年，陈年受席殊之邀，担任了《好书》主编，并于 1998 年 6 月创办了文化界知名刊物《书评周刊》。那么频频充当雷军 " 榜一大哥 " 的陈年，又是如何与雷军结下深厚兄弟情谊的呢？这段友谊大约要从千禧年前后说起。1999 年初，雷军怀揣梦想创立了卓越网，专注于软件下载领域。次年，在金山春节联欢会上，时任金山总经理的雷军与陈年相遇。2000 年 5 月，卓越网正式转型主卖图书和音像制品。彼时，由于寻求转型的卓越网亟需懂图书和音像制品的人才，有着《书评周刊》从业背景的陈年便成为了雷军力邀的对象。自此，陈年成为了雷军卓越网创业过程中一同并肩作战的亲密伙伴。在雷军与陈年的携手努力下，卓越网迅速崛起，成为当时 B2C 电商领域的佼佼者。尽管卓越网的业务非常顺利，但由于当时赶上了全球互联网泡沫破灭，融资困难的资金问题导致卓越网最终没能撑下去。危急关头，在陈年成为卓越执行副总裁的 6 个月之后，亚马逊于 2004 年以 7500 万美元的价格将卓越网收入囊中，这便是亚马逊中国的由来。自此，雷军与陈年联手经营的卓越网改了姓名。在 2022 年度演讲中重提这段创业经历时，雷军的话语间透露出些许遗憾，" 谁也没想到，仅仅半年多之后，新一轮互联网热潮又来了，B2C 电商迎来了全面崛起的盛世。"对此，雷军无奈地表示，" 卓越网，创办于互联网泡沫破裂之后，倒下于电商全面崛起之前。"这次经历也给雷军带来了不小的冲击，雷军直言，卖掉卓越网对其而言是一次重创，内心无比痛苦，" 情感上，就像失去了自己的孩子一样，那段时间，我努力切割和卓越网的联系，强迫自己不再去卓越网办公室，不再到卓越网买东西，也尽量不见老同事了 "。然而，被亚马逊收入囊中后，前身为卓越网的亚马逊中国最终也沦为平庸。雷军透露，后来自己拜访亚马逊老总贝索斯时，对方跟他说：" 对不起，我没照顾好你的卓越 "。而就在卓越网被卖掉的第二年，陈年创办了国内首家专门提供网络游戏增值服务的我有网。但此前与雷军一同创业的经历，却让陈年久久不能忘却。面对媒体时，陈年甚至几次没留神错把 " 我有网 " 说成了 " 卓越网 "。时间转眼来到了 2007 年 10 月，陈年带领卓越网的前骨干团队成员，再度开启新的创业项目。这一次，陈年将目标瞄准在了服饰赛道，凡客诚品由此问世。而雷军与凡客也有不浅的渊源。据悉，品牌英文名 VANCL 中的 VAN 意指法语 " 先锋 "，C、L 则分别代表着陈年和雷军。在陈年创办凡客之际，雷军义不容辞地选择支持陈年，成为凡客的天使投资人。基于互联网快时尚品牌的定位和爆火的 " 凡客体 " 等精准营销，凡客一度受到不少消费者的喜爱。2008 年，凡客的销量从早期每天不足 100 单一度飞涨到每天近 6000 单，其中 70% 的销售来自互联网。2009 年，凡客诚品成为继京东、亚马逊、当当之后的中国第四大 B2C 电商，以 28% 的市场份额在自产自销服装 B2C 电商玩家中排名第一。到了 2010 年，凡客的总销售额突破 20 亿元。创建仅 3 年时间，凡客一年销售量便多达 3000 多万件。03雷军流量只能解一时之渴，重回巅峰期难度较大作为凡客诚品的天使投资人，雷军曾在 2011 年表示，" 凡客的成功至少是 99%，除非重大不可饶恕的错误。"然而，一路高歌猛进的凡客，却在这一年开始降速。而凡客从红极一时到跌下神坛，与陈年当年的失误决策有很大关系。2011 年，在上一年体会到大丰收喜悦的陈年，雄心勃勃地将凡客 2011 年的销售额目标提升至 100 亿元。为了达成这一目标，凡客诚品大举扩张品类，产品从主打的衬衫、T 恤以及帆布鞋一路狂奔，甚至覆盖到了菜刀和拖把。然而，事与愿违，凡客不仅没能在 2011 年实现原定的百亿销售目标，反而陷入了严重的库存积压与财务亏损困境。此后几年时间，凡客久久未能从困境中走出，资金链断裂、拖欠供应商货款、裁员等负面消息的阴云笼罩在凡客的头顶。面对凡客的困境，雷军再次展现了深厚的兄弟情谊，携手老股东于 2014 年为凡客注入了新一轮 1 亿美元的融资，以期帮助其走出低谷。不过，这次融资并没能让凡客重新焕发昔日的光彩，凡客仍需在漫长的复苏之路上艰难前行。2016 年，雷军曾在央视《对话》栏目中称，对凡客过去来说，刚开始创业的时候做的非常好，真正的问题是到后来忽略了品质控制，用户要买的不是凡客的广告，最重要的是买一件好的产品。值得一提的是，对于凡客，雷军也曾有过 " 疏远 " 举动。天眼查显示，2022 年 6 月，雷军等三人卸任了凡客诚品（北京）科技有限公司的董事职务。在此之前，雷军还相继退出了北京励家纬世和北京纬地经天两家公司的董事职务，这两家企业皆为凡客诚品旗下的全资子公司。雷达财经注意到，近年来雷军在直播间多次提及凡客，的确为凡客带来了一波可观的流量红利。2024 年 4 月 18 日雷军提及凡客的直播当天，凡客诚品迅速抓住契机大力营销，不仅在直播间打出 " 雷军同款 " 的宣传语，还在直播间放起了雷军的鬼畜歌曲《Are You OK》。凡客前述举动随即取得了立竿见影的效果，海量消费者冲入凡客诚品直播间抢购 " 雷军同款 "，部分商品甚至直接卖断货。有数据显示，在 4 月 18 日雷军直播之前，凡客诚品官方旗舰店销售额多在 1 万 -2.5 万元左右。而在 4 月 18 日至 25 日期间，其单天销售额均已超过 50 万元，22 日、25 日的单天销售额更是接近 250 万元，较一周前增长超 300%。尽管雷军近年来频频以凡客忠实用户的身份出现在公众视野，用实际行动为好友陈年创办的品牌站台，但这依然难以掩盖凡客昔日辉煌不再的现状。据 CB Insights 统计，早在 2010 年，凡客诚品的估值便高达 30 亿美元，彼时凡客是中国首家进入该独角兽榜单的公司。2024 年 4 月，面对网友关于凡客估值及历史债务的提问，陈年坦诚相告，凡客诚品此前曾有现金欠款达 19 亿元，但目前债务早已还清。外加公司库存价值二三十亿，公司现总体估值已接近 40 亿元。有网友留言调侃称，借陈年 500 万元，还他一个凡客诚品。陈年则表示，" 你还是把凡客想得太便宜了。你现在给我 50 亿，我也不会卖凡客诚品。"雷达财经注意到，目前抖音平台上有诸多名字中带有 " 凡